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Pedro González, Director de Elipse Iniciativas

Autora: Begoña Salvador, Alumna Miembro del Observatorio Beyond the Line. Universidad CEU Cardenal Herrera

 

El segundo día de las VI Jornadas de Patrocinio Deportivo (4 a 6 de noviembre de 2008), organizadas por el Observatorio Beyond The Line, el director de Elipse Iniciativas retrató un panorama difícil para el mundo del patrocinio, especialmente en lo que a los deportes minoritarios se refiere, dónde se vuelve indispensable una gestión eficiente para conseguir un acuerdo que satisfaga a las dos partes (empresas patrocinadoras y patrocinados).

 

“El hecho de tener un buen evento no significa que las televisiones lo vayan a querer retransmitir. Difícilmente las cadenas privadas retransmitirán eventos deportivos minoritarios, fundamentalmente porque no son rentables económicamente”. González comenzó su ponencia explicando la difícil situación que atraviesa este tipo de patrocinio. Aún así resaltó que algunos puntos fuertes pueden llamar la atención de las empresas patrocinadoras, como es el hecho de que se trate de una competición internacional, de un deporte no demasiado minoritario, con tradición en el país o que haya conseguido algunos títulos.

 

En España, en este momento, el fútbol consigue el 60% del patrocinio, aseguró González. Esta cifra ha disminuido un 10% debido a que se ha dado el ?fenómeno Fernando Alonso? en el automovilismo, un piloto que garantiza a sus patrocinadores un retorno espectacular. Ante este panorama se vuelve indispensable, cuando se trata de buscar patrocinios para deportes minoritarios, buscar intereses atractivos para los medios de comunicación que puedan facilitar una repercusión mediática.

 

El director de Elipse Iniciativas explicó el caso del Maratón de Madrid. Un evento con prestigio internacional, con 32 años de antigüedad, en el que participan 13.000 personas todos los años.

 

Considerado por al Federación Internacional de su especialidad entre los diez mejores del mundo, líder nacional y que cuenta con todo el respaldo institucional, nacional, autonómico y provincial. Además, tiene gran tradición social y amplia participación ciudadana, respeta el juego limpio y las normas, consigue una importante repercusión mediática, es retransmitida en directo y está presente en espacios informativos de prime time. Aparentemente, este evento no debería tener problemas para conseguir patrocinadores pero no es así, en el momento actual no se logran los suficientes patrocinios para cubrir los gastos que conlleva la organización y realización de esta prueba deportiva.

 

Es por todo esto por lo que Pedro González quiso dedicar buena parte de su exposición a tratar de exponer las claves de la gestión de un buen patrocinio.

 

En primer lugar señaló que es imprescindible llevar siempre la iniciativa ante un futuro cliente. Analizar con quién te vas a sentar, cómo es la empresa con la que vas a trabajar, aporta una gran ventaja en un primer contacto con un posible patrocinador.

 

Si es importante conocer a tu interlocutor, conocer al detalle las características de tu propio evento deportivo se convierte en vital. Es necesario ser flexible en la negociación y únicamente se puede llegar a un punto común cediendo en algunos puntos, pero el futuro patrocinado debe tener siempre presente que existen algunos aspectos en los que no puede dar el brazo a torcer.

 

En una propuesta es necesario compartir.

Nunca hay que conformarse con un trato en el que un patrocinador proporciona el dinero y el patrocinado está a sus órdenes. Los dos deben compartir el objetivo de que la prueba tenga el mayor éxito posible para garantizar al patrocinador la mayor rentabilidad, aunque sin que ello ponga en riesgo los valores que defiende el evento deportivo ni su línea estratégica. El patrocinador cree que al aportar el dinero tiene derecho a todo lo que desee, pero el patrocinado tiene que acotar las partidas.

 

También es importante marcar tiempos y planificar. No se puede estar esperando a que un patrocinador al que le has hecho una propuesta diga que sí, transcurrido un tiempo sin obtener respuesta hay que empezar a moverse y buscar por otro lado. Además hay que tratar de hacer propuestas a la carta para darle al cliente lo que necesita sin desvirtuar el evento.

 

Hay que realizar el trabajo con profesionalidad, elaborar una buena propuesta y un evento profesional porque si no hay evento de calidad no hay patrocinio. Es necesario realizar marketing con causa, que aporte valores añadidos. A un patrocinador jamás hay que mentirle porque supone que pierda la confianza en su interlocutor y en su trabajo.

 

Hay que tener cuenta que en las pruebas deportivas hay un continente (lo que rodea al evento) y un contenido (la prueba deportiva en sí) y la buena gestión de ambos elementos es lo que permitirá que el éxito sea posible.

 

Para todo ello hay unos colectivos implicados, los protagonistas, los profesionales, los equipos de trabajo y una figura muy importante; la Administración. Es necesario hacer partícipe del evento a este organismo porque va a ser de gran ayuda facilitando el ahorro de costes de los servicios.

 

Un mundo duro pero apasionante

Llegar a la primera entrevista ya es un triunfo, porque es complicado. En el primer contacto con un patrocinador todos los detalles son muy importantes. Desde la persona que va a actuar de interlocutor, como el hecho de haber investigado y realizado un buen análisis para poder negociar y, en general, tener la mente abierta y ser flexible en la negociación. Pero si este encuentro fracasa hay que ser paciente, y recordar que ?el NO es el principio del Sí?. Hay que seguir creyendo en lo que haces y continuar poniendo toda la carne en el asador porque esto acaba aportando muchas satisfacciones personales y profesionales.